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营销方案

时间:2020-11-22 00:13:31 工作方案 我要投稿

实用的营销方案范文锦集5篇

  为了确保事情或工作扎实开展,常常要根据具体情况预先制定方案,方案是书面计划,具有内容条理清楚、步骤清晰的特点。那么问题来了,方案应该怎么写?以下是小编为大家整理的营销方案5篇,仅供参考,欢迎大家阅读。

实用的营销方案范文锦集5篇

营销方案 篇1

  一、项目创意

  随着人民生活水平不断提高,人们生活节奏越来越快,生活品质要求也越来越高,因此农产品的质量安全与电子商务的重要性日益突出。“农产品销售难”的问题始终困扰着农民。最近内蒙古乌兰察布市的土豆出现滞销,商务部和地方商务部门会通过已经建立的新农村商网,“商务预报”等农产品信息流通平台,为买卖双方建立网上促销和对接平台,一方面引导“卖难”的农民提供供应信息,另一方面引导主销区批发市场、大型连锁超市和具有加工能力的生产企业进行网上对接采购。所以电子商务可以很好的解决我国农业“小农户与大市场”的矛盾,实现农业生产与市场需求的对接。开展农业电子商务,能够改善农产品流通状况,促进农产品贸易,增加农民收入,加快农业和农村经济结构的战略性调整,提高我国农业国际竞争力。

  二、项目介绍

  (一)、项目名称

  田园瓜果农业电子商务项目策划书

  (二)、项目概述

  1、项目内容

  田园瓜果农业电子商务项目的策划旨在为一些销售商提供批发的交易平台,解决农民“销售农产品难”的问题。

  2、项目范围

  瓜果的批发与供应。

  3、项目创新点

  (1)、联合一个小型的B2C电子商务网站或商家,发展网上特色商品的批发市场。

  (2)、从信息量、信息面和信息价值的角度实现目前网上农业信息的突破。

  (3)、农业电子商务的市场运作与政府挂钩,充分利用国家的政策导向。

  三、公司概况

  (一)、公司介绍

  甘肃省规模最大、经营品种最全、年交易额最多和辐射范围最广的专业化批发市场——张苏滩瓜果批发市场。它是以农产品流通为主业的农产品专业批发市场。目前市场年交易量41万吨。市场交易额超过了12亿元,是,也是甘肃省地产瓜果最主要的集散地。公司占地34800平方米,拥有市场营业面及库房22800平方米,金属交易大棚5座,计10000平方米,露天场地6000余平方米,该市场集散销售的品种主要有黄河蜜、西瓜、白兰瓜、甜瓜、桃子、梨、苹果、杏子等。货源来自全国各地,主要发往甘、青、宁、新等省区,部分农副产品发往南方各省区。20xx年被农业部认定为“农业部定点市场”,被兰州市农牧局等九部门认定为“兰州市首批农业产业化重点龙头企业”。被国家商务部、财务部、税务总局确认为首批"。农产品连锁经营试点企业"。。

  (二)、发展战略

  立志做中国最好的农产品批发公司.

  (三)、特色产品展示

  甘肃皋兰——金莎甘肃静宁——红富士苹果

  刘家峡——圣女果

  四、发展目标

  彻底解决农产品的销售问题,为广大的农产品销售商提供一个交易的网络平台,促进农村经济的进一步发展。

  五、瓜果电子商务的前景分析

  近年来,我国水果产业发展迅猛,而电子商务异军突起,已显示出旺盛的生命力和时代特征,二者的结合,混业发展,将呈现广阔的发展前景

  (一)、市场机遇

  1、政府支持力度加大。由于国家进一步推进社会主义新农村建设,政府出台的一系列扶持政策为农村电子商务发展营造良好的政策环境。

  2、农村电子商务市场潜力大。近年来,我国农业电子商务交易用户数量逐年上升。目前,涉农网站超过3万多家,部分农产品电子商务网站已取得良好效益,初步形成了信息环境下的全国性市场或区域性市场。

  (二)、前景分析

  1、电子商务在瓜果行业开始起步发展

  1、电子商务在果品行业中的应用主要是以互联网及网络技术为支持,借助水果行业网站和企业网站,实现双向的信息流。

  电子商务在瓜果行业中的应用主要是以互联网及网络技术为支持,借助水果行业网站和企业网站,实现双向的信息流。通过网络及时、形象地发布和获取相关的商品供求及服务信息。在此基础上,以B2B(企业对企业)B2C为主要形式,实现网上营销、洽谈,网下成交、支付。目前,在信用体系和网上支付手段不健全的环境下,这种形式的风险小,也适合瓜果内在质量千差万别必须感官加以确定的特点。根据有关资料显示,我国果品行业专业网站大约有40多家。素有“中国苹果之都”美誉的山东栖霞的调查显示,在大约200家果品商储公司中,近20%的企业有不同程度的电子商务应用。但从整体看,瓜果行业的电子商务还远未开展起来,极具发展潜力。

  2、开展电子商务促进瓜果农业的持续发展

  要使瓜果电子商务步入正常的轨道,就要突破瓜果产业发展的瓶颈。首先就是我国瓜果产业总量的发展已有可观的规模,而且生产能力还可以进一步扩大。同时,从消费水平发展看,市场潜力巨大。但近年来,许多水果品种出现卖难现象,阶段性买方市场明显。其原因是多方面的,而信息不灵、渠道不宽、流通不畅是主要原因。发展果品行业的电子商务可以扩大市场的时空范围,未来的发展可以加快、加大瓜果市场的信息流、商流、资金流和物流,一定程度上突破销售不畅造成的行业发展瓶颈。

  其次就是节约交易成本,扩大经营规模,促进企业增效和提高企业管理水平的需要。一些企业通过努力取得了效果。例如,四川惠农生态农业发展有限责任公司开展电子商务,建立自己的网页,树立公司形象,网上洽谈,改变以往盲目跑市场的情况,节约了成本,增加了定单,经营规模和经济效益连年取得好成绩。

  六、成功关键

  (一)、正确的营销推广方法。

  要达到成功的网络营销,关键因素有交易安全性高、良好的用户体验、产品预期与实际相似程度高、付款便利性、易用的网络平台等重要因素。在进行网站建设时要从用户出发,一切以用户的便利为前提,营销时可以选择移动电子商务。如用户可以通过手机上网了解信息和订购农产品。

  (二)、健全与完善农产品物流配送体系。

  物流配送自始至终就是发展农产品电子商务的一大瓶颈。农产品的季节性、区域性和鲜活易腐的特点要求在存储配送过程中需要有专业的高质量保鲜、冷藏、冷冻技术及其相关的设备,而专业的设备价格昂贵,限制了农产品物流配送公司的进一步发展。选择一家技术一流、冷藏保鲜设备齐全的现代现代物流公司是成功的关键。

  (三)、顾客服务水平的准确定位。

  在农产品物流运作时,首要的任务应以顾客需求为基础,根据不同客户群体的需求进行市场细分,确定合理的顾客服务水平,并通过供应链实现对顾客要求的快速响应,同时按照市场的要求完善农产品物流网络的顾客化改造,以实现既定的服务水平并确保赢利。

  七、效益评估

  农业电子商务改革农业的传统经营管理形式,提升农业产业化程度,调整农业结构,降低交易成本,扩大市场销售。能够利用互联网进行农业全程的贸易活动,将信息流、商流、资金流和部分的物流完整地实现。其主要的经济收益主要来自于:

  (一)、广告。广告几乎是门户和大部分网站的生存法宝。不同的网站可以根据自身受众的特点,吸引不同的广告商。瓜果批发也不例外。许多做农产品的企业发布相关的广告做宣传。

  (二)、电子商务。主要还是B2C,它可以直接收取相应利润。

  (三)、瓜果批发的经济收入。

  此外,它还有很多获利方式,包括会员付费。实际上,日新月异的互联网的赢利模式正在向立体、纵深方向发展,很多新的赢利模式也在不断出现,如近来最热的博客网站,其盈利模式就在探讨之中。

营销方案 篇2

  一年一度的妇女节即将来临,消费步入淡季,各商家都想尽办法刺激顾客消费,相继推出各种花样,但由于商家活动举办的频繁性,类比性,顾客的消费观念越来越成熟,越来越理性化,眼花缭乱的各种活动很难调动其购买热情,故此次促销活动,我们推出“关爱有我健康行”活动,旨在通过气氛小活动凝聚人气,通过场内商品展示、气氛烘托、文化传播、潜移默化改变其消费观念,引导其消费,同时推出“购物盖印花 豪礼拿回家”以实惠的购物积分送礼品,真正拉住顾客消费(以往此活动送出礼品不足2个点,是零售淡季拉拢顾客最好的促销活动方法,时间长,效果好。)以达到大幅提升销售额,重挫竞争对手。

  一:活动主题:关爱有我健康行

  二:活动时间:3.6——3.15

  三:活动门店:各门店

  四:活动内容:

  1):礼倾全城 百万让利

  —— 购物盖印花 豪礼拿回家

  活动时间:20xx年3月6——4月20日(45天)

  内容:活动期间,在万果园购物的顾客,凭单张购物金额满25元以上的小票到服务台盖上一枚1分的印章,满50元盖上2分的印章,以此类推,购物越多,盖的印章分数越多,单张小票不分割、不计零。活动期间会员卡暂停积分。(奖品发放点41、46、3、2、9、22店)

  礼品设置:

  2枚印花 领取2元商品

  5枚印花 领取5元商品

  10枚印花 领取10元商品

  20枚印花 领取20元商品

  50枚印花 领取50元商品

  100枚印花 领取100元商品

  操作流程:

  1 顾客在活动期间,随时可以凭盖印章的购物小票领取礼品。

  2 购物小票日期要清晰,不得缺失,污损,否则不与领取礼品。

  3 服务中心员工要认真核对小票日期,金额,在小票背面盖上对应的印章分数。

  4 服务中心员工派发礼品应收回盖过章的购物小票,做好礼品发放登记,及时反馈信息

  于企划部。

  5 企划部、资产部、门店随时协调礼品的到位,发放情况,杜绝脱节断货现象发生。

  6 活动截止4月20日,逾期不再派发礼品。

  注意事项:

  1、 顾客领取赠品时,凭有效购物小票,仔细核对,根据所盖印章赠送顾客赠品,同时收回盖章小票,第二天早交于企划部。

  2、 赠品及时准备到位,每天下班前,认真核对赠品赠送情况及库存量,要一一对帐,准确无误。

  3、 顾客凭购物小票以及所购商品到各分店服务台才能盖章积印花。

  4、 此活动不能于其它活动同时参予。(参与活动门店需制作印章一套,1分、2分、5分)

  2):发王争霸 奖落谁家?

  你有一头引以自豪、飘逸秀美的.长发吗?有!你名利双收的机会来了!值此3月8日妇女节来临之际,为庆祝3.8万果园特在五一地下广场舞台举办首届“发王争霸 奖落谁家?活动,评出头发最长的为冠军、依次亚军、季军。纪念奖5名

  冠军1名21寸电视1台(650元)

  亚军1名豆浆机1个(300元)

  季军1名电饭锅1套(100元)

  纪念奖5名 5升调和油1提

  3):呼啦圈竞技大奖赛(或跳绳)

  值此3.8妇女节,万果园五一地下广场店特举办关爱有我健康行呼啦圈竞技大奖赛活动,按参赛要求,根据比赛活动时间长短评选出前10名

  奖品设置:

  第一名:洗衣机1台(600元)

  第二名:电磁炉1个(300元)

  第三名电饭锅1套(100元)

  纪念奖:7名 5L调和油1提

  四:庆3.8 号码38拿好礼

  凡3月8日当天手机、小灵通号码数相加总和是38的女性顾客朋友,凭购物小票和电话,经验证正确均可领取精美礼品一份。(300)

  气氛布置

  春天氛围为主,吊旗悬挂,场内外活动信息美陈布展

  五、部门配合

  1、企划部

  (1)活动宣传广告制品

  企划部在3月3日前送至各店

  (1)DM单制作

  企划部在3月3日前送至各店

  2、采购部

  1、 DM封面设计以3.8妇女节为主题画面+活动宣传内容,

  商品信息:

  A:3、41店专版 大8开2P 共70个商品,生鲜10个、食品40个、非食品20个;

  B:市区小门店专版 大8开2P共70个商品,生鲜12个、食品40个、非食品18个;

  C:商水专版 8开2P共60个商品,生鲜6个、食品40个、非食品15个;

  D:淮阳专版8开2P共50个商品食品35个、非食品15个

  2、店面接收时间:DM在3月3日前印刷完毕送至门店。

  3、各店礼品配送,保证活动期间不断货。

  4采购部在2月21日前提供商品信息至企划部,并配合拍照。

  3、门店

  (1)宣传制品的布置、安装、DM单的发放。

  (1)3.8妇女节节商品堆头的展示。

  六、活动宣传

  DM、店内广播活动信息宣传、户外喷绘、条幅

  七、费用预算

  1、盖印章送礼品费用(根据实际参与活动情况计算,暂无法预估)

  2、呼啦圈大赛费用约1300元

  3、发王争霸费用约1300元

  4、电话号码计数38费用约800元

  5、DM费用

  A:3、41店大8开2P 1.5万份*0.17元=2550元

  B:市区小门店、8开2P 1.5万份*0.17元=2550元

  C:淮阳专版 8开2P 0.5万份*0.17元=850元

  D:商水专版 8开2P 1万份*0.17元=1700元

  6、印章制作费用(另计)

  7、美陈费用3000元

  共计约:14050元

营销方案 篇3

  一、企业和产品介绍

  1、华为公司简介

  华为技术有限公司是一家总部位于中国广东省深圳市的生产销售电信设备的员工持股的民营科技公司,于1987年由任正非创建于中国深圳,是全球最大的电信网络解决方案提供商,全球第二大电信基站设备供应商。华为的主要营业范围是交换,传输,无线,数据通信类电信产品,在电信领域为世界各地的客户提供网络设备、服务、解决方案。在20xx年11月8日公布的20xx年中国民营500强企业榜单中,华为技术有限公司名列第一。同时华为也是世界500强中唯一一家没有上市的公司,也是全球第六大手机厂商。

  我们看到华为的logo就能体现出华为坚持以客户需求为导向,持续为客户创造长期价值的核心理念,将继续以积极进取的心态,持续围绕客户需求进行创新,为 客户提供有竞争力的产品与解决方案,共同面对未来的机遇与挑战;华为将坚持开放合作,构建和谐商业环境,实现自身健康成长。该公司以技术研发为核心,希望为广大顾客带来持续价值。 华为公司科技力量雄厚,拥有87000名员工中的43%从事研发工作,截至20xx年12月底,华为累计申请专利42,543件。 在3GPP 基础专利中,华为占7%,居全球第五。华为数据通信认证提供从数据通信工程师到数据通信专家的三级通用认证体系。HCDA(华为认证数据通信工程师)、HCDP(华为认证数据通信资深工程师)、HCDE,华为认证数据通信专家

  其企业文化总结为“狼性文化”。此处狼性并非贬义,而是说目标明确,确定目标后,不计代价达到目标。 对于狼性文化,华为总裁任正非曾有过详细解释,他认为更全面准确的说法是“狼狈组织计划”,狼有敏锐的嗅觉、团队合作的精神,以及不屈不挠的坚持,而狈不能独立作战,但很有策划能力,很细心。 也正是凭借这种精神,华为战胜了许多危机,最终取得了今天的成就。 2、华为手机简介

  就本身而言华为具有较强的技术研发能力,并有一支销售能力很强的销售队伍,但是手机毕竟不是和通信系统那样只要技术含量高、运行稳定性好就可以满足顾客的需求,另外,通讯系统、增值服务的推广和销售面对的大多是重点大客户,而手机的销售却要面对为数众多、千差万别的消费者。进入手机领域并不久的华为,如果试图进入所有可能进入的消费者市场,直面来自全方位的竞争,必然要承担较大的风险。所以我认为华为面临目前的中国手机市场,较适宜采取重点以培育华为手机中端品牌形象为根本,着眼于未来3G发展机遇,采取集中化策略,服务于较为狭窄的细分市场。就消费群而言,东部区域高等教育水平较高,在校大学生人数众多,而且相对集中于各个省会等大中城市。一般来说,受教育的程度高,收入水平也就相对偏高,那么现在在校的大学生一旦走上社会参加工作,他们将是社会中高收入阶层的大多数。所以,现在关注他们,实际上在很大程度上关注了未来。而且,华为在中国大学生中已经有了一定的知名度,这就为华为手机打开大学生市场奠定了良好得基础。

  针对于华为现在的状况,应该采用无差异营销战略,集中研发中端产品。为此华为公司将“普及型”智能手机作为其移动互联网的重要切入点,与产业链各界的发展思路相契合。今年年初中国电信宣布将采购500万部中档价位3G手机,并表示20xx年的重点是“发展千元3G智能手机”;中国联通副总裁李刚也表示,中国联通将从6月中下旬力推1000-1500元左右的3G智能手机;而中国移动董事长王建宙也认为,中国移动推广1000元甚至1000元以内的3G手机将是大势所趋。在此背景下,终端厂商和芯片厂商力推“普及型”智能手机也就顺理成章。华为推出的中端商务手机在质量上和功能上不落后于同类国外一流品牌企业的产品,而采取满意定价时,这势必将对一些中端商务手机消费者会产生较大的吸引力。

  二、SWOT分析

  (一)华为的优势

  1、规模优势

  华为是全球最大的电信网络解决方案提供商,全球第二大电信基站设备供应商,也是全球第六大手机厂商,有87000名员工中,华为累计申请专利42,543

  2、低成本优势

  劳动生产效率高,规模大,科技含量高。协作化程度高。

  3、先发优势

  华为是全球最大的电信网络解决方案提供商,全球第二大电信基站设备供应商,科技力量雄厚,在全球是领先地位。

  4、国际市场优势

  国际市场份额大,价格低。华为的产品和解决方案已经应用于全球140多个国家,服务全球运营商50强中的45家及全球1/3的人口

  5、国内市场优势

  国内市场份额大,价格极具竞争力。

  (二)华为的劣势

  1、营销网络的劣势

  华为销售渠道较窄,大多与运营商合作,定制手机较多,分销网络和营销终端基本依赖外部力量,对市场控制力度弱。

  2、 产品档次组合劣势

  产品线窄,没有形成结构合理的等级产品,中档,高档产品较少,梯度力分配不明显

  3、品牌劣势

  华为的知名度不高,相对于名牌手机,华为手机的名气较低,中高档手机较少,市场认可度不高

  (三)华为面临的机会

  1、我国经济高速发展,人民收入越来越高,国内手机潜力市场巨大

  2、国际市场广阔,欧洲,非洲等国家市场巨大

  3、可以利用销售网络终端的时候,附带销售手机,提高手机的市场占有率。

  4、利用华为雄厚的科技研发力量,加大科技研发,制造高档,优秀手机,大力提高品牌形象和价值

  5、现在正处于手机市场更替时期,智能手机迅速占领市场,诺基亚等老牌实力的手机品牌竟然毫无招架之力,华为应该趁此机会大力开拓,占领市场。

  (四)华为面临的威胁

  1 国内竞争对手多

  (1) 中兴和华为的产业结构相似,不论是手机产业还是终端都是

  强劲的对手

  (2) 老牌国产厂商多:酷派,金立等老牌厂商都有强劲的实力

  (3) 新兴品牌不断崛起:魅族,小米,oppo 等迅速发展,知名度提升较快,产品优势明显,深的青年,中年顾客的喜爱

  2 国际竞争对手实力强劲

  (1)国际手机品牌像诺基亚,三星,LG htc 等品牌他们手机优势明显,品牌知名度较高,深的国人的喜爱。

  (2) 手机专利大部分都被国外手机厂商占有,国内手机厂商必须付 高昂的专利费

  (3)手机核心技术和关键部件,大都被外国手机厂商和零件供应商掌握,价格较高,讨价还价能力小

  三、营销目标

  根据以上分析,我们可以看出华为手机在普通民众的知名度不普及,然而对于一个企业来说,品牌的知名度是非常重要的。对于一个企业来说,创造利润是最终

  目标,所以销售是非常重要的。因此为他制订了两个目标,暨销售目标和品牌推广目标。

  销售目标主要是为华为手机拓宽销售网络,借助网上的交互性、直接性、实时性和全球性为顾客提供方便快捷的网上售点。凭借互联网的各种形式多样的方式向消费者传递者各种有利的信息。利用网络销售成本低等特点,为企业创造利润。 品牌推广目标主要是在网上树立起自己的品牌形象,利用各种互联网上的资源,宣传华为手机的各种有利形象,加强消费者对自己的印象,建立顾客的品牌知名度,为企业的后续发展打下扎实的基础。配合企业现行的销售目标,提高销售收入。

  所以我们要具体实现:

  1、20xx年出货量5000万步

  2、市场占有率提升5%

  3、利润增加8%

  4、在宣传华为手机的同时,将华为的企业文化传递给顾客

  5、提高品牌定位,开发高端产品市场

  四、营销策略

  (一)、定位与价格策略:

  产品定位为高性价比的放心手机,核心卖点是高配和软硬一体,以及手机配件和免费软件 。华为手机向来以质量著称,高品质的手机质量造就了华为手机的品牌和口碑,严格的工业制造程序,精准的市场手机定位,公司将“普及型”智能手机作为其移动互联网的重要切入点,与产业链各界的发展思路相契合。今年年初中国电信宣布将采购500万部中档价位3G手机,并表示20xx年的重点是“发展千元3G智能手机”;中国联通副总裁李刚也表示,中国联通将从6月中下旬力推1000-1500元左右的3G智能手机;而中国移动董事长王建宙也认为,中国移动推广1000元甚至1000元以内的3G手机将是大势所趋。在此背景下,终端厂商和芯片厂商力推“普及型”智能手机也就顺理成章。华为推出的中端商务手机在质量上和功能上不落后于同类国外一流品牌企业的产品,而采取满意定价时,这势必将对一些中端商务手机消费者会产生较大的吸引力。

  (二)、销售渠道

  以网络作为载体进行B2C电子商务销售方式。此销售方式优点:为企业提供销售渠道同时具有调查、服务、咨询一体的特点

  网络营销应该考虑到的因素:1完善的配送中心:与大型配送企业如凡客合作,完全采用凡客、如风达配送资源2网络营销渠道的流畅性:建立一个完善的订货系统减少销售费用节约成本

  网上商城:和大型网上商城合作,利用其资源进行优势互补。积分促销手段,通过购物获得积分,顾客再利用一定积分换取购物优惠

  (三)、促销策略

  1、口碑营销(病毒式营销)

  华为手机需要一个环境:即使你不关注手机也知道有华为这个手机。利用国人看热闹的特点,制造“绯闻”如某某某看好华为手机(名人效应);华为pkiphone5(品牌效应)等消费者爱看的事情提高关注度和品牌层次。并且就华为的售后服务方面进行个性宣传,一次区别并独立出普通售后服务,给人以安全的感觉。

  2、事件营销

  召开发布会利用华为手机高配低价吸引媒体关注

  3、饥饿营销

  成功吸引了消费者关注后,不能一下子满足消费者需求,从产品发布到正式售卖需要一定时间段,给消费者以想象的空间。

营销方案 篇4

  近十年来,节假日消费已经成为百姓购物选择的关键时间点,从而形成的假日经济一直是是所有的商家和企业都会全力争夺的消费战场,但往往正面交战的都是一些实力雄厚的大品牌、大企业,很多中小企业既不是“白美富”,又不是“高富帅”,往往在终端的争夺战中处于很被动的境地。中小企业该如何打好节假日营销策划方案这张牌呢?

  不是所有快消品都适合节假日营销策划方案

  首先要知道,做市场营销策划方案不是凑热闹,并不是所有的快消品都适合做假日营销策划方案,如果你的产品和假日消费没有直接关系或关联度不高的,建议可以放弃在期间的一些推广活动。

  清晰定位节假日营销策划方案目的

  很多企业在做推广时,活动的目的性不是很清晰,往往都是为了活动而活动,特别在很多中小企业的市场营销策划上体现的更为明显,因此我们在不同的时期、不同的渠道、不同的产品做推广一定要有清晰的目的性,是为了提升品牌、还是为了促进销量?是为了打击竞品、还是为了推广新品?是为了提升铺市率还是为了调整产品结构?但就我们谈及的中小品牌节假日营销策划而言,目的性也应该很清晰——就是为了促进产品销量提升,同时带动品牌美誉度和知名度的提升,做到销量和品牌宣传效果的兼得。

  营销策划方案时间节点选择很重要

  假日期间,所有的终端资源都很紧缺,从而导致洛阳纸贵,堆头、端架、dm费用、都是平时的几倍甚至几十倍,以中秋节为例,一个月饼企业、白酒企业买下一个超市内主通道的地堆,一个档期的费用高达几万甚至十几万,没有足够的资金实力、利润率和销量作为保证,一般企业是很难以为继的。对于很多中小企业只能望洋兴叹。但有没有别的办法搭上假日消费的这趟高速列车呢?其实中小企业完全可以打个时间差,在假日档期的前一档安排策划活动,这样费用即不高,又能刺激那些提前购买的消费者,至少在活动档期的尾声,会形成一个小的消费潮。

  别和大品牌打正面战

  某某超市内两个企业的营销策划员打得头破血流,原本没有硝烟的商业战场最后变成了全武行!竞争的残酷可见一斑!而我们这些中小企业呢,要人没人、要钱没钱,实力不济的前提下,咱就不要招惹这些大品牌,尽量少和这些大品牌打正面战。你做整版海报,我就不做海报;你做半版海报,我就在你下面打个“豆腐块”沾沾光;你买主通道的堆头,我就买个副通道的端架;你买端架,我就做个牌面营销。总之做到不激怒大品牌、不被大品牌关注,这样,才能达到自己的策划效果,否则,一旦被盯上,花了钱不说,销量也会一塌糊涂。

  产品营销策划方案的方式要选择得当

  假日期间,产品营销策划的方式会多种多样,买送的、买增的、抽奖的、上地堆的、上dm的、上导购的、免费品尝试用体验的,当然最直接的还有产品折扣。其实对于中小企业的产品而言,要依据产品的卖点和特性设定营销策划方案方式,目的只有一个,能在最短的时间内吸引住消费者并达成交易。以食品为例,如果你的产品口感有足够的特色,且适合大众口味,完全可以采取试吃、免费品尝的手段;如果你的产品在包装上新颖独特、且在包装的附加功能上有特色,完全可以采取赠送样品的方式进行营销;当然,由于节假日期间商家的竞争激烈程度而言,产品折扣是最直接、最有效、最容易促成购买的办法,这样既节省终端其它宣传费用的大笔投入,有容易以价格吸引消费者。当然,其它方式也不是不可取。

  整合终端资源为营销策划服务

  为了避免同类竞争分散购买力、凸显自身产品的特色或价格优势等,企业在活动前,有必要和商超相关终端负责人建立较好的客情关系,通过零售终端去了解竞品的一些营销策划动态和相关信息,比如:竞品的活动档期时间是哪个时间段?营销策划单品是某个?营销策划方式是什么?价格折让是多少?有无人员做营销策划支持?有无dm或特殊陈列等等……同时也要通过终端具体负责人的帮助,获取同等费用的最佳陈列位置、dm的最佳排版位置、加大活动期间的门店订货量、避免活动期间断货等问题的出现。知己知彼,才能制定更为恰当的市场营销策略,有的放矢,才能实现营销策划的最佳效果!

  整合客户资源做好终端营销策划方案

  活动前期,更要整合客户的资源,与客户达成营销推广的默契,得到客户的支持,才有可能实现推广效果,因为,绝大部分客户不是经营代理一个品牌,而客户受终端资源、销量、利润、资金等因素的影响,在做节假日营销策划是有选择的。因此,企业要做好提前准备,就活动的一些细节提前与客户沟通,比如活动能带来什么样的宣传效果、销量有多少提升、客户的利润有什么样的保障,以此吸引客户重视,让客户提前备货,并能使企业的货款得到及时的回收。

  预防和消除过度营销策划方案带来的后遗症

  首先我们要正视一点,只要有营销策划方案,就有可能存在透支销量(这一点在终端消费中最为明显),带来一定的过度营销策划方案后遗症,只不过这种市场影响的周期有长有短罢了,针对这种问题的出现,企业要做到以下几点:

  1、前期就预估一个合适、可控的营销策划方案量,避免客户或终端为了政策不切实际的囤货;

  2、营销策划方案开始前就留给市场一个相对合理的消化期;

  3、活动期间关注终端和区域的销售进度,对于出现的销售不均衡情况,要及时调配终端和区域间的货物配给;

  4、活动结束后,要进行盘点,对于消化不良的终端囤货,要及时退出,可以转向流通市场进行二次消化。

营销方案 篇5

  一.摘要

  本案对中国电信定制手机在校园扩大市场的整合营销策略提出具体方案。本人组织了专门的调查,围绕电信定制手机这一产品如何扩大校园市场为主题。通过分析调查所得到的数据,我们认为要扩大电信定制手机在我校的市场关键在于如何得到广大同学们心中的认同。以此为切入点整合各种力量以求突破。

  二.公司介绍及组织架构

  公司名称:中国电信集团公司

  成立时间:20xx年5月17日

  公司宗旨:让客户尽情享受信息新生活

  注册资本:1580亿元人民币

  主营业务:主要经营固定电话、移动通信、卫星通信、互联网接

  入及应用等综合信息服务。

  公司简介:中国电信集团公司在全国 31个省(区、市)和美洲、欧洲、香港、澳门等地设有分支机构,拥有覆盖全国城乡、通达世界各地的通信信息服务网络,建成了全球规模最大、国内商用最早、覆盖最广的CDMA3G网络,旗下拥有“天翼”、“天翼飞Young”“天翼e家”、“天翼领航”、“互联星空”等知名品牌,具备电信全业务、多产品融合的服务能力和渠道体系。

  组织结构:

  三.策划目标

  短期目标:提高电信定制手机的销售量,扩大电信定制手机校园用户,提高电信手机校园市场占有率。

  长期目标:扩大电信定制手机在校园的知名度,提高产品竞争力。改善服务质量提高顾客满意度增强顾客忠诚。在与其他两家电信运营商的竞争中获得优势。

  四.环境分析

  (一)外部环境

  政治法律:20xx年12月4日工信部正式向三大运营商发布4G牌照,中国移动、中国电信和中国联通均获得TD-LTE牌照。4G牌照是无线通信与国际互联网等多媒体通信结合的第4代移动通信技术(4G)的经营许可权。如同各行业的营业执照一样,由中华人民

  共和国工业和信息化部许可发放才可经营4G业务。

  人口:随着国家经济的快速发展,教育制度的不断完善大学生这一群体急剧膨胀,将来人数还将继续增加。

  经济:国内经济发展快速,人们生活水平提高大学生具有一定消费能力。

  技术:科学技术的飞速发展,手机制造成本大大降低。4G技术的发展。

  社会文化:人们生活水平提高,手机已成为人们日常生活必备的物品。大学校园内,智能手机相当普遍,在校大学生是智能手机消费的重要人群。

  (二)内部环境

  处在如此大的环境背景下,总体上讲,通信行业的发展保持较好的增长势头,而对企业自身来讲,则需要对多方面影响因素加以综合分析:

  1.购买者

  就当前来看,各大运营商定制手机数量多,竞争激烈市场供过于求处于买方市场,消费者选择的余地虽然较大但是学生群体的讨价还价能力较弱,因此来自此方的威胁相对较小。

  2.供应商

  中国电信定制机主要有华为、中兴、等机型这些手机供应商要依靠运营商来开辟大学校园市场,对运营商依存度较大。如此说来,供应商讨价还价能力也不是很强。

  3.新进入者

  目前,中国的移动通讯行业整体上趋于成熟,业务领域几乎都被三大运营商中国移动、中国电信和中国联通所覆盖,而且赢得了一定的市场份额,各自占据了必要的市场空间。在这样的形式下,对于任何一个欲新加入者来说,进入的行业壁垒就已相当大,比如成本上、服务上、技术上还有公关上等,都不会在短期内获得优势。

  除此之外,还有很重要的一个因素就是中国目前的国情。基于我国的特殊国情,各行业虽然逐渐趋于完善,但是总体上落后于发达国家,部分产业环节不甚成熟,尤其是通讯行业,所以有必要对此设立保护壁垒,一方面保证了我国市场的良性发展,同时在很大程度上屏蔽了外部市场的干扰。

  由此可见,中国通讯行业暂时不可能有新的加入者,这对于目前的市场来说,运营商受到新进入者的影响几乎没有。

  4.替代品

  手机这一产品在目前已经没有其他任何替代品,但是就电信定制手机来说其替代品就是非定制机、中国移动定制机、中国联通定制机,威胁较大。

  5.同行竞争者

  目前中国通讯市场被三大巨头占领,中国移动、中国电信和中国联通各领风骚。中国移动发展较早已经有比较完善的网络,比较优质的服务,利润在电信行业中暂时最大,初步形成了自己的完全知识产权体系,具有较强的创新能力和运作实力。但是从另一方面讲,移动目前的市场份额占比相当大,可开发的范围很小,也就是新增盈利空间相对狭小。

  中国联通的发展相对缓慢,尤其是在技术上,暂时不能进行大范围改良,通信信号弱的事实也将继续存在。但是不能忽略的是联通的服务在逐步改善,而且相对市场份额有缓慢持续增长的态势。

  总起来说,就目前的市场形势来看,五力当中,具有挑战性和困难度的当属行业内同行的竞争,详细说就是中国电信和中国移动、中国联通的竞争,这两大运营商均依托各自优势在校园手机市场疯狂竞争。

  (三)行业环境

  移动三大运营商中国移动、中国电信、中国联通的在高校的市场份额分别为73.3%、19.4%、7.3%,高校市场的大片江山被移动占据,校园中中国移动因为优秀的移动通讯排行第一中国电信位居第二,中国联通在校园内使用的人数较少。电信和联通处于弱势地位,但从另

  一个角度来说,这又是一个契机,因为电信有着非常广阔的市场空间可以开拓。

  (四)竞争环境

  面对着激烈是市场竞争,电信、移动、联通正在运用各自的资源和长处,寻求自己的独特定位,“不打价格战”、“蓝海战略”这些词语频频提出,他们都在寻求差异化的经营策略。

  (1)中国移动仍然会继续坚持“三低原则”,深耕农村市场。对于老客户则搞好客户关怀,减低流失率。在高端市场主要瞄准还没有成熟的4G网络。可以说移动的策略还是相对中规中矩的,在中高端市场建树不大。

  (2) 中国电信从短期来看业绩增长的主要动力取决于固网与移动的业务捆绑带来固定网络资产使用效率的提升;中长期看,中国电信的移动业务特别移动宽带业务将成为拉动公司业绩快长的关键因素。为此,中国电信一直积极利用自身在固定网络上的巨大优势进行捆绑销售。CDMA业务较WCDMA业务的成本更低是电信在中高端市场的一大优势

  (3)中国联通为了保持市场份额和利润率的平衡,通过建设精品网络,以成熟的WCDMA网络为依托,引进iphone,HTC等明星终端,力图吸引更多的高端用户。

  五.营销战略

  (一)产品

  中国电信定制手机主要有华为、中兴、酷派等品牌,其手机定位是中低端智能手机,合约价格为500—1000元之间符合大学生的购买力。电信定制手机相比其他两家运营商的竞争优势是其诱人的买手机送宽带的合约套餐同时电信定制手机的性能方面也较另外两家运营商的好如:手机CPU。在校园中中国移动手机业务占据第一位,电信位居第二。

  (二)市场细分

  电信定制手机在校园内的主要目标客户是大二和大三的男同学,一般在大学,同学们都是大二才会去买电脑而一般男生购买电脑后都会有宽带的需求因为男生喜欢玩游戏有网速的需求。这一类人群购买电信定制手机是冲着买手机送宽带的套餐去的这类消费者一般对手机没有特别要求。

  (三)目标市场

  目标市场为在校的大二大三的同学,大一的同学作为潜在客户也要积极影响。主要销售区域为我校各校区。

  (四)市场定位

  电信定制手机普遍定位为中低端智能手机,符合学生的购买需求和购买力。同时天翼3G也是电信主推的3G业务其以流行时尚为标语为年轻一代而设计。

  六.行动方案

  一.产品策略

  明确产品定位,争取更多的手机生产商的合作推出更多品牌的定制手机丰富电信定制手机的选择性,同时继续推出并不断完善买手机送宽带的合约机,这一营销手段借助电信宽带在校园中的垄断地位,能够实现很好的效果。

  二.价格策略

  针对大学生的购买力合理推出中等价位的定制手机合约价在

  300-700元的合约机最受广大同学喜爱,手机消费套餐如果是宽带套餐则每月最低消费套餐价格控制在45元以内;如果是普通套餐则将最

  低消费控制在25元以内。

  三.渠道策略

  市场营销要求注重客户购买的便利性,对通讯运营业而言,它应当包括渠道的完善性和服务性。

  (1)设置学生代理。让在校大学生可以非常方便的购买到电信产品。尤其在大学新生刚入学时要广布学生代理。

  (2)依靠各种媒体以及大学校园里举办的各种活动的宣传渠道来扩大自己的增值服务的影响力,让用户可以从各个方面了解到电信的增值服务信息,并且从中选择自己所需要的服务。

  (3)增值服务透明化。让大学生可以短时间内方便的查阅到增值服务的情况。

  (4)通过电信与网易合作的易信免费短信平台,增加用户数量。

  (5)赞助学校社团的各项活动增加影响力。

  四.促销策略

  (1)与学校协商新生入取通知书的邮递,在其中附送电信手机卡。

  (2)赞助各学院迎新晚会,提高同学们对电信的认知度,提高电信手机销量。

  (3)在校园内举办电信手机展销会,向同学们充分介绍电信手机。

  (4)在每年新生开学之际开展入学新生迎新活动,在大一新生心中留下好的影响。

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