设计方案

设计方案

　　为有力保证事情或工作开展的水平质量，常常需要预先准备方案，方案是阐明行动的时间，地点，目的，预期效果，预算及方法等的书面计划。方案要怎么制定呢？以下是小编收集整理的设计方案7篇，欢迎大家分享。

设计方案 篇1

　　一、教学要求

　1、学习本课生字新词，理解哺育、报酬、陶冶、晨光熹微、络绎不绝等词语。能用陶冶、哺育、络绎不绝等词语造句。

　　2、理解课文内容，了解作者从古井行到启迪，懂行了应该怎样做人。

　　3、通过学习课文，懂行古井为人们作出了贡献而不要报酬，从而体会乡亲们对别人无所求，无私奉献的高尚品格。

　　4、能给课文分段，归纳段落大意和主要内容。并能理解课文中含义深刻的句子。

　　5、有感情地朗读和背诵课文。

　　二、教学重点和难点

　理解含义较深的词语和课文中含义深刻的句子。

　　三、教具准备

　小黑板、卡片、图画

　　四、教学时间

　　两课时

　　第一课时

　　一、教学内容：学习生字新词，初读课文，初步了解课文大意。

　　二、教学过程

　1、提题谈话

　这篇课文是以第一人称写的，讲的是我的故乡有一口古时候留下来的水井。多年来古井一直为人们提供泉水，无私奉献自己全部的力量，给我留下了深刻的印象，使我受到很大的启迪，赞美古井无私奉献自己全部力量的高尚风格。这篇课文生字比较多，有些句子的意义比较深刻难以理解，我们在学习的过程同探讨。

　　2、学生自己轻声读课文一遍，借助字典识字和理解词语。

　　3、通过自学，想一想，这篇课文写了什么?

　　4、检查自学情况。

　　(1)拼读生字，读准字音，出示容易读错的生字练读。(卡片)

　　rǔ bǔ táo yě qiàn

　　乳 汁 哺 育 陶 冶 歉 意

　　luò yì xún chóu

　　络 绎不绝 年过六 旬 报 酬

　　(2)分析字形，指导书写。

　　注意熹、暮、瘸、酬、歉等字的笔画笔顺和间架结构。

　　5、训练区别形近字，不要写错字形。(出示小黑板)

　　熹( ) 暮( ) 绎( ) 歉( ) 冶( )

　　喜( ) 幕( ) 译( ) 谦( ) 治( )

　　6、理解课文中有关词语。

　　启迪、无所求、年过六旬、微熹初露、络绎不绝、暮色降临、相依为命、难以估量。

　　7、指名学生分自然段朗读，检查能否读正确。

　　8、默读课文，思考每个自然段主要讲了什么?讨论归纳。

　　(1)古井像母亲一样哺育乡亲们。

　　(2)每天都有很多人到古井来取水。

　　(3)乡亲们长年帮助老人担水。

　　(4)不收报酬老人歉意。

　　(5)乡亲们用古井作对照。

　　(6)古井陶冶了乡亲们的情操。

　　根据每个自然段意思给课文分四段。(学生试分，教师检查)

　　9、范读课文。

　　10、作业 练习

　　(1)区别字形，比一比并组成词语。(出示小黑板)

　　(2)学生朗读课文。

　　第二课时

　　〈一〉、教学内容：讲读课文

　　〈二〉、教学过程

　　一、引言

　上节课，同学们经过初读课文，学会了本课字词，初步了解了课文内容以及给课文进行了分段。这一节课，我们进一步读课文来进行课文分析。

　　二、讲读课文

1、出示挂图。先同学们观看。提问：同学们这幅图上画的是一个什么样的场面，画的主要景物是什么?(一口水井，和来担水的人)从图画中我们看到这口水井就是我们课文中讲的那口古井。(板书古井)。提问：古井是什么?(古时候留下来的水井)这一段讲了古井的.一些什么?(古井的位置，井水清凉可口)这口古井与村里人们的密切关系?(大半个村子的人，都到这儿取水)作者用了怎样的比喻来赞美这一口井?(板书：温情的母亲，甜美的乳汁)这里是把古井比作一位温情的母亲。出示卡片：母亲乳汁哺育这里是借物来比喻人。(板书：以物喻人)

　　2、指名学生朗读第二自然段。提问：这一段写人们到古井取水的情形，从哪些方面进行叙述?(1)从时间上看，取水人多，书上哪些词语可以说明?(从微熹初露到暮色降临)(2)从人数上看，取水人从书上哪些词语可以说明?(络绎不绝地闪过)闪安形容挑水的人过得快，还一个接一个。(3)从听到的声音看，取水人多。(挑水的工具发出的响声，象刚下过一场春雨)。同学们请思考来古井取水的人从从以上四个方面可以体现出来。用一个什么样的词语来表示?(板书：取水人多，络绎不绝)提供的水是怎样的水呢?(板书：提供生命的泉水)。同学们我们知道古井给我们提供的水是生命之水，这么多人都要饮用她这说明了什么?(板书：以水养人)出示卡片，学生读词语微熹初露，暮色降临，一支支，络绎不绝，湿漉漉。

　　教师小结：取水的人多，说明古井和人们生活有密切的关系，人们离不开古井。因此，作者用温情的母亲、甜汁、哺育来比喻。她提供的水是生命的泉水，在人们生活中发挥着很大的作用。

　　过渡谈话：故乡的古井，不仅为乡亲信提供着生命的泉水，还陶冶着乡亲们的情操，还懂得了怎样做人。这些事在作者的头脑中留下了深刻的印象。下面就讲古井陶冶乡亲们品格的例子。

　　3、同学们现我们来学习(35节)。请一大组齐读。现在我们来思考一个问题。提问：在古井边每天都有一些事发生，给作者留下了深刻的印象，所以他写了动人的取水场面，还有哪一件事给作者留下了深刻的记忆?同学们想一想，是一件什么事请思考回答(指名回答，讨论：村里乡亲们帮助一对老人的故事。)这对老人遇到什么困难?在课文中找到有关内容，读一读，(遇到水的困难)乡亲们是怎样帮助这一对老人的?请同学们找出有关词语说明。(今儿明儿那个;长年不空，总是满缸水)提问：乡亲们这样做接受过老人的报酬吗?(没有)为什么?(因为古井陶冶了乡亲们的品格)课文中哪句话体现出来?(那口古井给人们出了多少力气，可它从来没跟人们要过报酬。)这句话表现了人们怎样的思想感情?(是讲人们不仅从古井中汲取生命的水，而且还把古井看作了高尚的典范，以古井的精神来帮助别人，表现了人们受到古井的启示，以古井为榜样的思想感情。)(板书：帮助老人不要报酬，陶冶了乡亲们的品格)从乡亲们帮助老人不要报酬，说明了古井陶冶了乡亲们的情操，以她的美德教育了人。(板书：以德育人)

　　5、齐读课文最后两节。通过读后我们知道：文章更深刻地赞美古井的品格，使乡亲们懂得了怎样做人。提问：作者是怎样一层一层抒发感情的?(先用不仅还赞美古井，让乡亲们懂得怎样做;然后用难以估量无所求来赞美古井无私和贡献。最后用离乡十七年还常想起古井的启迪，来赞美古井的品格。)

　　提问：作者从那口古井受到什么启迪?(启迪们怎样生活，怎样做)(板书：懂得应该怎样做人)

　　6、教师小结：作者通过赞美古井不仅为乡亲们提供阗生命的泉水，还陶冶了乡亲样的品格，教育了我们怎样生活、怎样做人。进一步写了人们把古井当作自己的榜样，深情地赞美了古井对人们深切的启迪。古井时时刻刻都在向人们无私的奉献着。(板书：无私奉献)

　　7、通过以上的讲读学习，和上节课同学们划分的段落，概括段落大意。

　　第一段：讲古井的位置和作用。

　　第二段：讲来古井挑水的人多。

　　第三段：讲村里人长年帮助老人挑水，不要报酬。

　　第四段：讲古井给人们的启迪。

　　8、学生归纳课文主要内容。

　　三、课堂练习

(1)用启迪、络绎不绝造句。

　　(2)有感情地朗读课文。

　　板书设计 ：

　　温情的母亲 甜美的乳汁(以物喻人)

　　取水的人

　　提供生命的泉水(以水养人)

　　古井 络绎不绝

　　帮助老人 无私奉献

　　陶冶乡亲们的品格(以德育人)

　　不要报酬

　　懂得应该怎样做人

　　总分总

设计方案 篇2

　　一、教学目标：

　　通过反复诵读，整体感知课文的主要内容，理清作者思路。学习作者抓住景物特征展开描写，情景交融的写法。

　　二、教学重点难点分析

　　体会拟人、比喻等修辞方法在写景中的作用。

　　三、教学过程

　　一、创设情景，激情导入

　　当“冬天”一词进入你的脑海时，你会产生哪些联想？（请学生各抒己见）

　　我们的省会“济南”的冬天是怎样的呢？让我们随着老舍的《济南的冬天》去领略“济南的冬天”。

　　二、初读课文，扫清障碍。

　　1、简介作者、作品

　　老舍，现代著名作家，人民艺术家。原名舒庆春，字舍予，满族人。代表作有小说《骆驼祥子》、《四世同堂》、话剧《龙须沟》等。本文写于1931年春。

　　2、词语教学：读背“读一读、写一写”结合课文辨析字型字意。

　　3、思考并分析

　　（1）、济南的冬天是（？）（把自己读了课文后对济南冬天的印 象填上去，并从文中找出相应的内容加以印证。）

　　（2）、作者通过描写什么来表现济南的特点？（冬天的山，冬天的水）

　　4、朗读 课文

　　要求用普 通话正确、流利、有感情的朗读课文

　　三、细读课文，整体感知。

　　初步诵读课文。阅读时进行课文的整体把握，感知课文的主要内容， 理清作者思路，可思考以下问题：

　　——课文写了济南冬天的哪些景物？

　　——这些景物各有何特点？济南冬天的总体特 点是什么？各段描写之间有何关联？

　　全班集体研讨，各抒己见，互相补充，明确课文主 要内容，并且依照课文的脉络，用自己的语言复述济南的`冬天的主要内容。

　　四、精读（选读）课文，深入感悟，鉴赏创新。

　　1 、自由朗读，思考问题：

　　a．为什么说济南是个“宝地”?

　　b．济南是有山有水的地方，文中写了哪三幅山景图，写水是从什么角度写的?

　　c．第1小节与第2、4、5小节之间有什么关系?

　　d．文中渗透作者对济南的冬天什么样的感情?

　　e．标题可否换为“冬天的济南”?

　　(四人小组讨论)

　　[明确](b．c．d．略)

　　a．济南的冬天无风声、无重雾、无毒日，天气“温晴”； 济南天是慈善的，有美丽的山景；冬天水不结冰，水是绿色的。四面环山，像在“小摇篮里”。

　　e．不可以。因为“济南的冬天”表明所写的是济南这一特定地域的冬天；“冬天的济南”目的在于赞美“冬天”这个特定时令的济南 。

　　2 、研读第2—5小节：

　　学生默读课文思考：(四人小组讨论)

　　a．文中写了三幅山景图，还写了水色，各突出了什么特点?(抓关键词概括)

　　b．三幅山景 图之间有什么关系?

　　c．四幅景物图你最喜欢哪一幅，为什么?

　　(四人小组讨论后明确)

　　[明确]

　　a．阳光朗照下的山——温静；薄雪覆盖下的山——秀气；城外的远山——淡雅。水色——绿。

　　b．第一幅图是总写，第二、三幅图是具 体写。

　　五、课堂总结。

　　课堂小结：文章先与北平、伦敦、热带作对比，突出济南天气“温晴”的总特点；然后具体描绘济南的 冬天特有的景致，写山景写了阳光朗照下的山、薄雪覆盖下的山、城外的远山，又绘水色，处处渗透对济南冬天的喜爱。

　　六、布置作业。掌握字词。

　　板书设计： 济南的冬天

　　总特点：无风，响晴，温晴——贯串全文

　　对济南的总感受：“温暖安适”的“理想境 界”

　　阳光朗照下的山慈善

　　薄雪覆盖下的山秀气 }一幅淡雅的水墨画

　　城外远处的山如诗似画

　　冬天的水色——水藻之绿，衬托水之清澈、透明

设计方案 篇3

　　教学目标：

　　1、 结合小动物回家的具体情境，发展提前信息、提出问题和解决

　　问题的能力。

　　2、 在解决问题的过程中，进一步巩固2到5的乘法口诀，能比较

　　熟练地用口诀进行计算。

　　3、 在解决问题的过程中感受数学与生活的密切联系，发展初步的

　　应用意识。

　　教学重点：

　　回顾、巩固本单元学过的2到5的`乘法口诀的意义，理解及利用乘法口诀解决生活中的相关问题。

　　教学难点：

　　如何构建用乘法口诀解决问题的这一数学模型（即数量关系）

　　教学过程：

　　一、 复习

　　师：秋天是个收获的季节，农民伯伯都在地里忙着收获丰收的果实，苹果树上红彤彤的大苹果也在等着采摘，你愿意帮忙吗？（愿意）真好，咱们班同学都是乐于助人爱劳动的好孩子，只要你能算对苹果上算式的得数并说出算这个得数要用到的口诀就可以把这些好吃的大红苹果采摘下来，准备好了吗？

　　课件出示口算练习，指名生回答。

　　二、 新课探讨

　　1、 出示课件（响起铃声）师：动物学校放学了，小动物们有序的

　　走出学校准备回家去，看它们多高兴啊！咱们今天就在动物学校的动物们放学回家路上的情境中巩固2到5的乘法口诀。(板书课题：回家路上)

　　师：你能仔细有顺序的观察这幅“放学图”用简洁的语言把图中的数学信息描述出来吗？（指名两人说后同桌两人互相说一说）

　　2、 好多数学信息啊，那你能帮我算出船上一共有多少只小猫吗？

　　（能）要求“一共有多少只小猫”需要用到图中的那个数学信息？（指名生回答）你能列出算式吗？（指名生回答）【学生列出乘法算式后追问用那句口诀计算，这句口诀是什么意思】

　　3、 根据这幅图你还能提出其它能用乘法解决的数学问题吗？（1、

　　指名一生回答2、同桌两人互相问答3、问答后请两名同学全班展示交流）

　　4、 师：大家都提了能用乘法解决的数学问题，我有个问题也想请

　　你们帮我解决一下。在这幅图中算式2×6=12可以解决什么问题呢？（每组有两只猴子，6组一共有12只猴子；桥上每队有6只狐狸，两队一共有12只狐狸）

　　师：生活中有没有什么问题也可以用算式2×6=12解决呢？

　　三、 练习巩固

　　1、 师：大家都学得好认真啊，咱们玩个跳格子游戏，休息下吧（课

　　件出示数线图）这个图你能看懂吗？你是怎么知道下一次要跳到数字几的？

　　第二个数线先让学生在课本上独立完成后全班交流

　　2、 课件出示课本p41页练习题。

　　（1）请一名学生读题

　　（2）要求7辆索道车可以坐多少人其实就是求“7个2是多少” 2×7=14（人） 7×2=14（人） 2+2+2+2+2+2+2=14（人）

　　3、 生独立完成课本p41页第4题第一幅图后全班展示交流

　　4、 第三题拓展：生列出算式后追问：为什么这样列，你是怎么想

　　的？

　　四、 小结：

　　本节课重点复习了2到5的乘法口诀，并能利用口诀解决生活中的实际问题。请你在生活中细心感受，看看生活中有哪些问题都可以用乘法来解决，如何解决，在家中跟爸爸妈妈交流交流。

　　板书设计：

　　回家路上

　　一共有多少只小猫？

　　4 ×4=16（只）

　　答：一共有16只小猫。

设计方案 篇4

　　一、活动目的：：

　　1、为了擦亮蒙尘的心灵而不致麻木，让每一个学生都学会感恩，感谢所有帮助过他们的人，并懂得回报别人的帮助，学会用一颗真诚的心去对待身边的人。

　　2、充分调动学生的积极性，让大多数同学亲身参与其中；锻炼学生组织活动的筹划能力和胆识、展示学生的表演能力、提高班级凝聚力。

　　3、结合初中学生的身心发展特点，利用陈述自己故事的方式引起学生情感共鸣，达到感恩的教育效果——增加学生的对感恩的认识，真正做到“学会感恩，与爱同行”。

　　二、设计理念：

　　本节班会本着以“学生为主体”的教育理念，注重学生的“自主、合作、探究”，激发学生爱的情感。

　　三、活动准备：

　　1、布置黑板和教室，写好主题“心存感恩，与爱同行”。

　　2、对学生进行问卷调查，了解其对父母的理解程度，并对数据进行统计。

　　3、收集学生成长经历中的一些感恩事件，让学生通过日记、作文等形式记述。

　　4、同学们编排的情景剧、合唱、朗诵等节目。

　　5、主持人：班长和副班长 参与人：班主任和全班同学。

　　四、主要内容：

　　1、感谢父母，赐予我生命，不求回报地爱着我疼着我。

　　2、感谢老师，传授我知识，告诉我做人的道理。

　　3、感谢朋友，在我困惑、委屈的时候给我力量。

　　4、感谢所有进入我生命中的人，因为是你们一点点装饰了我的人生。

　　5、感谢这个世界上所有值得我们感激的人。

　　拥有一颗感恩的心，

　　感恩你生命中的拥有，感恩你身边的人，

　　感恩你所有的所有。

　　五、活动过程：

　　（一）、体会感恩

　　1、主持人致词： 草木为了感激春的到来吐露新芽，

　　鲜花为了感激夏的到来竞相开放，

　　硕果为了感激秋的到来挂满枝头，

　　雪花为了感激冬的到来把大地母亲银装素裹。

　　大自然尚且如此，人更应具有感恩之心。

　　“心存感恩、与爱同行”主题班会现在开始。

　　（二）、品读亲情与师爱

　　2、配乐诗朗诵： 《永恒的.爱》

　　我们的生命是父母所赐予,

　　从咿呀学语,蹒跚学步,

　　到吃饭穿衣,背着书包上学,

　　他们不知耗费了多少心血,

　　倾注了多少爱。

　　母亲的皱纹,是吐不尽的悠悠慈母情,

　　父亲粗糙的双手,是儿女知识的小桨，

　　母亲的话语是爱的河流，交织于日日夜夜，

　　父亲的微笑是爱的花朵，盛开在岁岁年年，

　　是父母为我们缔造美好的家园，

　　纺织幸福的花环，直到永远，永远。

　　3、独唱：《烛光里的妈妈》

　　4、讲述真情故事：（学生准备）（1）、小时候我的脚伤了，那天下着大雨，妈妈抱着我去医院。一路上妈妈的衣服被雨淋湿了，但是我却一点也没淋到。（2）、小时侯我贪玩，掉到水里，爸爸奋不顾身地跳下水去救我。（3）、那些天我迷上网络，父亲耐心劝我迷途知返……

　　5、情景剧：《父与子》

　　6、学生讲述师爱故事（学生准备）。

　　7、诗朗诵：《老师的爱》

　　是谁给了我们生命以力量，是谁给了我们生命以色彩？

　　是爱，是老师纯真的爱。

　　老师，你的爱，深沉而无言。老师，你的爱，朴实而无华。

　　老师，你的爱，无私而永恒。老师，你的爱，温暖而悠长。

　　花开花落，岁月匆匆，不知何时，您的额上犁出了深沟。

　　日出日落，岁月匆匆，不知何时，您的双鬓平添了银丝。

　　您把柔情给了我们，柔情象潺潺的流水。

　　您把温情给了我们，温情似母亲的真爱。

　　老师的爱是一道光，照亮我们的未来。老师的爱是一颗星，温暖我们的心房。

　　小河奉献给大海，白云奉献给蓝天，阳光奉献给大地，老师奉献给学生。

　　您的爱是一滴甘露，倾注一切不求回报。

　　您的爱是一丝细雨，温情感化冷漠冻土。

　　您的爱是一眼清泉，一生汇成汹涌河流。

　　啊！老师的爱，陪伴我永远。

　　啊！老师的爱，感动我一生。

　　8、学生讲述：《远亲不如近邻》。

　　（三）、学会感恩

　　9、感谢亲恩：父母赐予我们生命，不求回报的爱着我们，疼着我们。在我们成长的过程中,父母与长辈不知耗费了多少心血，倾注了多少关爱。

　　10、感谢师恩：老师传授给我们知识，提高了我们的能力，指引我们明确了人生目标。

　　11、感谢邻居、朋友、同学、他人、社会的关爱：他们关心帮助了我们，为我们增添了生活的乐趣；正因为有了社会众人助益，使我们立于天地之间快乐成长。

　　12、倡议书：通过此次主题班会，我们要在每一件小事中体谅父母，同时也要从小事做起，帮助父母洗一次碗，洗一次衣服，扫一次地，做一件力所能及的事，以减轻父母的负担，增进彼此的感情；通过这次主题班会，今后争取多送给老师一份优秀的作业，多送给老师一份满意的答卷，多与老师开展思想交流，增进师生情

　　谊；通过这次主题班会，充分认识“勿以善小而不为，勿以恶小而为之”。从我做起，从身边小事做起，对学校、班级、同学、社会多做一些有益的事。

　　（四）、感恩结语

　　13、班主任结语：

　　羔羊跪乳、乌鸦反哺，中华儿女孝父母。今天，我们以一颗感恩的心走进成长岁月中父母为我们撑起的那片天空，听到、读到父母为我们付出的点点滴滴。我相信，感动，此时此刻已经洋溢在你们每个人的心间。香坛花艳，朵朵花娇芳绿叶；学子情深，人人情厚慰师恩。我们的老师，为了施教育人，蚕丝吐尽，烛泪燃干。我相信，感动，此时此刻已经洋溢在你们每个人的心间。祖国的爱护，大众的助益，使我们立于天地之间健康成长。我相信，感动，此时此刻已经洋溢在你们每个人的心间。立身原则做善事，处世良方图报恩。请记住这一刻你心中的感动，心存感恩，知恩图报，学会感恩，与爱同行。

设计方案 篇5

　　一、激情引趣：

　　今天老师给你们带来了什么礼物？（出示气球）我们做游戏时经常用到它，小小的气球不仅能给我们带来快乐，它还是一剂治病的良药呢！不信，读读课文就知道了。

　　二、揭示课题：

　　1、齐读课题（课题读的这么好，老师相信你们课文一定会读的更好）。

　　2、下面用自己喜欢的方式读课文。

　　①遇到不认识的字可以请教课文下面的大树叶。

　　②读不准的字音还可以问问老师或同桌。

　　③遇到难读的句子可以用笔画出来。听清楚了吗？（开始读书吧）

　　三、识字（现在老师想考考你们识字情况行吗？）

　　1、认真读，争取把他们记在心里。

　　2、在读这些字的时候，你想提醒小朋友注意哪个字的读音？

　　3、按照提醒再练习读一读。

　　4、我们要举行男女生赛读，谁先读？

　　5、谁能用科、始这两字多组几个词？

　　6、这些字生活中在哪里见过呢？用什么办法把它们记住呢？4人为一组把最巧妙的记忆方法介绍给伙伴。

　　7、汇报记忆方法。

　　8、谁愿意当小老师来考考大家？（手拿卡片）

　　9、我把字宝宝放在儿歌里，你还能认出他们吗？

　　10、老师认为这几个句子难读，练习读一读。（愿意读哪句就读哪句）

　　四、初读课文（小朋友的.生字识记的很好，现在让我们来读读课文好吗？）

　　1、齐读第一自然段。

　　通过读，你读懂了什么？你知道什么是传染病吗？

　　2、下面请小朋友们自由读课文2——5自然段，边读边体会科利亚看到气球前后的心情变化。

　　3、选择自己喜欢的自然段读一读。（谁愿意读）

　　4、第二自然段：

　　①谁愿意读第二自然段？

　　②你认为这一段该用怎样的语气读？（伤心、难过、孤独、寂寞）

　　③你试着读一读。

　　④谁还愿意把你体会到的心情再读一读。

　　5、第三自然段：

　　①点击出现画面。

　　②再点击出现闪动的气球。

　　6、第四自然段：

　　①为什么喜欢这一自然段呢？

　　②假如你就是课文中的科利亚，把科利亚换成第一人称“我”，读给同桌。

　　③指名读。

　　7、第五自然段：（齐读）

　　①老师有个问题想请教小朋友，科利亚为什么笑了？（展开讨论）

　　②小结：正如同学们说的那样，科利亚也许为米沙的这种创举而笑，也许对同学们特殊问候方式而笑，也许是忘却了病房里的孤独和寂寞而笑。此时此刻，他会想些什么，说些什么？

　　五、实践活动：

　　这篇课文讲述了科利亚得了传染病住进了医院，孤独、寂寞伴随着他，他的同学们用气球来问候，让他很受感动，通过学习，你知道了什么或有哪些收获呢？

　　板书：珍惜友情。

　　六、指导书写：

　　课文我们就学到这，现在让我们学写几个生字。

　　周：里面的部分不能超过包围圈。

　　病：上横要写短，左撇要长，伸展开。

　　句子：

　　1、气球开始一上一下地动了起来，科利亚猜出来了，准是米沙想的招儿。

　　2、科利亚好像看见米沙拉动拴着气球的绳子，几个同学站在四周，叽叽喳喳地指手画脚。

　　3、科利亚望着窗外那张逗人的“小脸”，高兴地笑了。

　　儿歌：

　　病房有个科利亚，

　　谁也不准来看他。

　　静静躺，呆呆望，

　　孤孤单单想回家。

　　科利亚，别难过，

　　你的同学有办法。

　　红气球，飘来啦，

　　祝你康复早回家。

设计方案 篇6

　　今年初秋一到，乌市白酒市场就开始热闹了起来。那么到底谁能在乌市市场中能分得一杯汤水，谁又能在乌市市场充分显示自己与众不同的魅力，那得看各家企业的各种市场促销方案是否贴近消费者，是否符合整个消费系统的规律，如果有了这两条，那么今年的市场至少你可以分得丰收的一小杯，天山剑来了，带着一种勇气和魄力来到这个西北边上的大城市，它又将是扮演一个什么样的角色进入这个市场呢?这就是策划的关键，本案旨在解决以下问题：

　　1、促销队伍的基础建设;

　　2、乌市促销网络的设计;

　　3、乌市市场的促销导入;

　　4、乌市市场的广告策略;

　　5、乌市工作排期执行。

　　一、促销队伍的基础建设

　　建立一支强硬的，有战斗力的促销队伍非常重要，这是赢得销售市场的基础。但天山剑目前还谈不上促销队伍基础，还是属于一张白纸。为此，建立一个有一定素质的促销队伍是非常有必要的，我们对促销队伍的按排，将走以下几步：

　　第一、于本月x日起对现招的促销人员进行促销基础培训，培训的主要课程有：

　　1、促销理念和白酒市场终端开发的要求;

　　2、终端开拓的基本步骤

　　3、促销网络的基本构架

　　4、服务促销的心理观念

　　5、白酒促销的基本技巧

　　培训的主要办法采用互动、倒置的反逆向培训方式进行实践性培训，时间需要一个星期，市场模拟一个星期。

　　第二、定于本月x日开始进行队伍分工及市场自我完善：

　　1、实际操作过程，完成月工作计划，周执行计划和自我心得完善，和市场的基本操作。

　　2、完成服务与沟通的软性实践，进行全面与终端商的沟通实践，与兄弟片区的总结交流，完成心理的沟通总结分析。

　　3、市场排期表制作的基本技能操作。

　　第三，促销队伍的区域划分，完成促销队伍的组织合成。

　　二、乌市促销网络的设计

　　促销网络是促销队伍在市场中运作的战场，网络建立的科学与否，是企业走向成功的关键，为此，我们对促销网络进行初步设计。

　　促销网络的分类：

　　a、基础零售终端分为a、b、c三类

　　基础酒店终端分为a、b、c三类

　　b、基础酒店的市场网络方案基本属于市场基础层消费，而乌市的特点是基础零售终端由于区域的不一样，其投入的方式也不同。

　　首先，我们从c类终端即零售小店和小超市开始抓起，而这类终端还要分为abc三类，a类是属于人气旺、销量大的终端，b类是属于有一定量的终端，c类是属于店小生意轻，一天的营业额没有超过100元以上的终端。

　　尔后我们把区域也分为abc三类战区，我们的基本思路是a类战区是指偏远的，网络渗透性差的区域，但又是白酒主消费区域，如头屯河区、东山区、乌鲁木齐县，因为这些区域，假如我们启用诓钓差异法促销方案，容易进入市场终端。b类战区如水磨沟区、新市区，由于靠近城市边缘，业主对诓钓差异法容易接受，上货快。c类是天山区、沙区，这两个区域是城市的中心区，是高价位消费的集散地，天山剑酒要攻克这个区域有许多难度，只能慢慢啃，我们为什么把区域划得如此之细，关键是要打好这第一场硬仗。

　　现在我们的初步区域网络划分为：第一战区头屯河区、东山区、乌鲁木齐县三个地方为第一攻克区，人员配备8名，在二十天内完成六百家的网络配货任务;

　　第二战区是水磨沟区和天山区，在第一个时间内配备2人，摸清市场情况，完成意向市场调查，并开展逐步铺货工作。等第一战区完成第一阶段工作后，抽调6名人员，集中攻克第二战区，后续在15天内完成400家的铺货。

　　第三战区为天山区、沙区，在第一时间内配备2个人员，在20天内完成市场终端和初步铺货工作。进入第三阶段后再配入6名业务能力极强的能手，进行大面积的攻克，达到第三阶段完成该战区600家的铺货量，最终合计完成xx家的终端铺货任务。

　　酒店终端市场在零售终端完成1500家后，组织十个人的酒店开发队伍，开始主攻c类酒店终端，主打产品为248ml天山剑窖，铺货策略运用双品牌弹空方案(方案另案提供)。主要广告传播突破点为五条乌市美食街。每一条街上的所有酒店安排不少于四个促销小姐。同时其它人员分到各个片区进行铺货，需要注意的是酒店绝对不能和其它终端合在一起或一个人同时管辖二个不同类型的.终端，以便造成业务人员占市场价格的孔子，乱打价格战。

　　这些任务的完成，要依靠以下几个促销策略：

　　1、指标量化，现阶段铺货期不能讲总任务，而要按天任务、三天任务、一周任务、十天任务、十五天任务、二十天任务、二十五天任务，和三十天任务来量化。这样，不但在第一时间发生问题，可以极时补救，不伤筋骨。业务员完成的任务也比较轻松，为后续的促销任务完成带来保证。

　　2、其量化指标为：第一阶段每天三件(双品牌计为6件)，主要方向向各大小区零售店、小超市铺设，再次是向各散住区铺设，最后铺向商业区。并进行难易四分法，对各自的片区实行分类，达到最速率有效攻克。

　　第二阶段，即四个星期后每天增加到5件，主要向办公区域和小酒店铺设;第三阶段任务5件，但主要集中打攻坚战，向中心区域铺设;对第二步酒店的铺设从第二阶段开始，并与零售分开，采用与零售进行工作竞争，但不能渗入零售的策略。当然，酒店先铺设c类，也可铺设一部分b类，但不能铺设a类，这是策略，必须遵守游戏规则。

　　3、终端数据录入，业务员在进入铺货期中，必须完成与业主的合同签订，业务登记和回公司数据录入，并结清款项，绝对不能拖到第二天，拖一天要做出相应的处罚，终端数据录入后等第二次回款时，进入业务员网络积分累积，累计越多，工资基数越大，一般以5元为一个终端，每个终端必须完成不少于三次以上的回款行为，假如三个月内无发生两次以上进货行为，或销售额不足保证点，该终端基础工资将取消，一切以电脑系统数据为准，达到100家终端以上之后通过网络数据实际回款总额，给予提成。对同一门牌、同一电话号码、同一地址和同一个店出现二个人名的情况将予以取消，并给与罚款。

　　4、终端数据录入员必须每天清理数据库一次，一周向促销老总递交情况报告。

　　5、计算业务员工资有3条规定：

　　(1)铺货终端数;

　　(2)铺货量基本底线。

　　(3)铺货回款标准频次。

　　6、要求主推品牌为两件：一件为特曲，一件为老窖，老窖要求去掉包装，改为牛皮纸古典包装。

　　三、促销导入过程

　　促销导入要采用各种不同的方式进行导入，本次促销导入将采用差异法促销导入法进行工作：

　　差异促销导入法的方案为：在进行铺货时，采用钓鱼的形式进行，铺货必须形成合同协议形式，一件酒的价格必须当场收回，但合同规定，当该酒在7—10天内售完后，再进第二件时，可以把第一件酒的70%的货款予以退回，作为公司对终端的支持和酬谢。这种方式的优点是有小便宜可沾，一般c类终端业主都会接受，并有合同为准，其信任度大提高。由于完成首次购买，大量酒品库压在业主终端，迫使他们进行积极销售。本活动不适用a类和b类终端。

　　当进入到第二次购买时，我们开始进行大规模的差异促销活动，这种促销是通过酒中探宝，来提起消费者的购买欲望，达到完成二次购买的热潮，迫使业主动进第三批货。完成第三次购买与我们设计投递的五封qq信件也有密切关系，把五封qq信设计成有促销行为的方案，达到消费者自动上门购买的目的。

　　我们认为运用这三种方式是完全能够解决市场导入xx家终端的目标。

　　特别提醒的一点：由于此种铺货方式有一定的风险，后续要是广告传播跟不上，会造成市场价格体系的大混乱，甚至会就此而把产品做死。假若做不到互相对应，请放弃这种形式。

　　四、天山剑酒的广告策略

　　天山剑酒的广告策略分为以下步骤：

　　1、五封信策略：在招聘中，我们为什么要招收一批宣传员，就是用在这个方面。我们将策划创意出五封不同风格的、极有煽动性的qq家书，主要讲述“天山剑”酒的动人由来和让人心动的购买契机，一步一步把消费者的胃口吊起来，让消费者无法忘记这种叫“天山剑”的酒，直到看完第五封信时，让人非得去尝试一口不可，为期为20至30天，发行每期不少于5万份。

　　2、立花策略：由于现在贴pop一般工商局会干涉，但立花没人能管。我们印制一大批立花，打上天山剑的广告语和天山剑品牌，布置到各个终端和部分家庭，进行气势宣传，与众不同，肯定会带来不一样的收获。用胶带把天山剑大盒包装箱合六为一摆设在各个零售终端外面，以作宣传，这样既与众不同，工商局也不会管。

　　3、大门口放置一些小展板，进行宣传，展板上只要有“天山剑酒已到”字样均可。

　　4、制作一部15秒的广告片，待促销活动完成后制作，主题为“义气男儿—天山剑”。

　　5、促销的“启事”广告，详细内容在后续的促销策划案中。要求以酒店终端为主要目标，以小超市为辅助进行宣传。

　　6、终端小礼品，要赶制一批送给客户的小礼品，价值在5元钱左右，要求形象活泼，有收藏价值。

　　7、一个连续的平面报纸广告，主要是推动高档酒的销售

　　尾语

　　一切策划，不可能百分之一百到位，但只要能够完成其80%以上，我们的市场将大有起色。当然，执行中肯定会有许多磨擦，愿我们互相理解，互相支持，只有一个目标，把市场做大，把蛋糕做大，这才是真理。